禁抗限抗下，以价值为核心的反向营销模式或是动保企业转型之道

《农财宝典》新牧网曾慧玲

人间最美四月天，趁着这美好春光，河南金百合生物科技股份有限公司、河南全印检测技术有限公司（以下分别简称为河南金百合、河南全印检测）、广州合牧生物科技有限公司于4月28日联合主办了《动保企业家企业转型发展专题沙龙》，来自五湖四海的同仁齐聚一堂，在花城广州共商企业转型发展之路以及禁抗限抗时代畜禽养殖的绿色、可持续发展之道。

饲料禁抗限抗面临三大风险点

会议伊始，河南全印检测技术经理李敏博士分享了《禁抗限抗背景下畜禽养殖企业面临的风险点及如何科学规避监管风险》的主题报告，详细介绍了农业农村部2021年的动物及动物产品兽药残留监控计划。饲料禁抗限抗面临的三大风险点：第一，饲料营养不全面，饲料质量不达标的情况下，畜禽体质减弱，抗病力降低，容易发病；第二，畜禽养殖环境通风温控、季节更替、运输应激、注射疫苗等，免疫力降低，容易发病；第三，流行病爆发。

河南全印检测技术经理李敏博士

对此，她建议首先要响应农业农村部相关公告（如194号公告等），遵守执行。其次，强化畜禽抗病营养理念，保证饲料品质，如实施精准营养、树立全局的饲料观（兼顾营养素、营养源、营养水平和添加剂四大营养要素）。再者，要注重肠道微生态营养。此外，要注重新添加剂替代品开发。最后，还要加强饲料抗霉变抗氧化等。李敏博士进一步提到，禁抗限抗背景下，由于养殖企业对国家政策把握不及时以及自身检测能力有限，或者对饮用水、通风、环境等的监测重视度不高，而引入第三方检测具有重要意义，助力企业保证饲料品质，减少发病风险，规避畜产品药物残留监管等。值得一提的是，全印检测公司便可提供检测相关的专业服务。

河南动物营养学会理事，全印检测营养配方师张光辉老师

河南动物营养学会理事，全印检测营养配方师张光辉老师补充道，添加剂是水产行业的必由之路。他进一步谈到，混合型饲料添加剂是指“由一种或一种以上的添加剂与载体或稀释剂按一定比例混合，但不属于添加剂预混合饲料的饲料添加剂产品。

他强调，这里面包含三层内容，一是无论怎么混，首先原料一定来源于已获得饲料添加剂生产许可企业生产的饲料添加剂产品，不能是食品级（农业农村部第2045号公告香料物质中“食品用香料”除外、化工级或医药级添加剂；二是一种及一种以上饲料添加剂混合，既可以是单一饲料添加剂稀释（与载体混合），也可以是两种及两种以上饲料添加剂的混合；三是产品的功效侧重于功能性，不属于添加剂预混合饲料范畴。

益生菌制剂不能当药，重在保持生态系统平衡和稳定

“并不是所有活体培养物都是益生菌。如含有非明确微生物成分的发酵食品或混合物（如粪菌移植）等便不属于益生菌。”河南师范大学水产学院副院长孟晓林教授在会上分享了《微生物在水产养殖当中的应用》的主题报告时如是说。此外，他提醒，益生菌和益生元也是不一样的。所谓益生元是能够被宿主体内的菌群选择性利用并转化为有益于宿主健康的物质，此外还包括可能的非碳水化合物物质，可应用于胃肠外的身体其他部位。

河南师范大学水产学院副院长孟晓林教授

需要特别注意的是，孟晓林指出，行业内存在把益生菌制剂当药的误区，希望益生菌制剂能“药“到病除、立竿见影，否则便怀疑它的作用，甚至干脆拒之于千里之外。对此，孟晓林提醒，要正确认识益生菌的效用，它作用于养殖水体及养殖动物，重在保持生态系统的平衡和稳定。

那么，在五花八门的微生态制剂品类中，该如何鉴别优劣？孟晓林分享了五大鉴别技巧：1，了解菌种来源：应该是养殖环境或水产动物的“土著菌”，经分离纯化，再经过驯化、诱变、基因工程、细胞融合等技术获得功能性益生菌。2，测定活菌数量：只有活菌才有相应的效果，根据平板技术便可得知活菌数量。3，判断加工工艺：不同种类的菌发酵、干燥的工艺不一样。（如乳酸菌是采用冻干工艺）4，闻味道：高浓度菌粉或发酵液会有较浓的发酵味。（如乳酸菌有酸香味；酵母菌有酒香味；芽孢杆菌有不愉快的臭味）5，看瓶体：液体的活菌制剂会有较多菌体沉淀，否则证明菌数较少，建议尽量使用粉剂，其保持时间较长。

与此同时，孟晓林以实验数据说明了河南金百合的丁酸梭菌产品具有高稳定性、耐酸碱、耐胆盐、转孢率高、稳定性好以及可长期储存等优势和功能。

最后，孟晓林分析了水产领域当前的变化及今后的发展趋势。他认为，未来的水产养殖将持续猛增；水产品养殖结构将不断调整；养殖模式不断创新；养殖技术不断创新，进入大数据时代，养殖将更精细化和智能化；养殖安全也将进一步强化。

丁酸梭菌益生效果显著

丁酸梭菌作为常见菌类，在替抗时代，丁酸梭菌对水生动物健康会产生哪些影响？在会上，河南金百合水产事业部研究员朱振祥博士首先介绍了丁酸梭菌的前世今生，从1976年使用至今，进一步验证了丁酸梭菌的安全性和有效性。它是最适合肠道的益生菌，具有厌氧、产丁酸、耐温、抗逆性强等优势。

河南金百合水产事业部研究员朱振祥博士

与此同时，朱振祥还以数据的形式呈现了丁酸梭菌的四大益生作用，即抑制病原菌、调节免疫、调节肠道、促进生长。具体来看，当丁酸梭菌应用在水产中，可以发挥以下四大作用：诱食促长、修复肠道；抑菌调肠、增强免疫；保肝护肠、减少应激；降低氨氮、改善水质。简而言之，朱振祥认为，养殖就是养肠道，水产养殖就是养水，要想水好、肠道好，就用丁酸梭菌，内外兼修，养殖才盈利。

那么，在众多的丁酸梭菌产品中，河南金百合的丁酸梭菌产品又有什么特别之处呢？朱振祥以对比实验数据辅助介绍其产品的四大特点：1，科学配比：君臣佐使，益生全肠，让每一寸肠道都有优势菌群。2，优选菌种：活性高、活化快，驯化优选每一株强壮的微生态菌种。3，性状稳定，货架期长：转孢率稳定保持在95%以上。4，营养丰富：采用固液联合发酵，代谢产物丰富。

营销=价值为王+沟通致胜

你是否在面对新版GMP时冒出很多问号？是否不知从何下手打造1000万级单品？是否在面对淡季时会惊慌……面对行业痛点，河南金百合销售总监应成果分享了《新时代下的动保产品新思维》的主题报告。应成果认为，所有这些困惑归根到底就是客户对产品的价值认知的多少决定其购买行为，买不买的本质就是值不值。当认知价值≥价格，产品的销售阻力小，销量自然好。而认知价值取决于客户对企业的认识、取决于企业为客户解决了多少问题。

河南金百合销售总监应成果

应成果进一步谈到，好产品卖不好主要有三大原因，一是客户对自身的需求认知不足；二是客户对产品的价值认知不足；三是产品价格没有竞争力。但是当产品已具有价值，决定成败的关键就是沟通效率。简言之，一切营销活动都是沟通。而营销沟通是要让客户认识到我们能够满足他的认知标准，帮助客户建立新的认知标准。

因此，企业要时刻与销售团队保持沟通，有助于销售人员更好地让客户认识到自己的需求，让客户认识到产品的价值。而客户的价值认知受到已有的认知标准和其所获取的信息影响。应成果进一步分享，沟通方式是多样化的，如广告、互联网、推广活动、大量拜访等都是较为常规的沟通渠道。他强调，沟通效率就是营销效率，沟通成本就是营销成本。

应成果表示，现在应该采取以价值为核心的反向营销创新模式，按照“打造好产品-激活好产品-成就好品牌”的思路，把产品价值打造出来，让客户认知到产品价值。最后，他总结道，成功营销的秘诀在于价值为王，沟通致胜。