黄律：技术服务一定要做知识领导者

黄律：非瘟让养猪业重新认识技术的重要性！技术服务一定要做知识领导者
 
《农财宝典》 记者 王之娴 李峙贤  统筹  彭进

解决具体疫病问题，是养猪业对动物保健的根本需求。基于疫病控制的复杂性，动保企业从具体产品的应用延伸出技术服务必不可少。非洲猪瘟时代，我国养猪业格局发生了剧变，技术服务的重要性进一步凸显，其内容与形式也越来越丰富。

作为代表性的外资企业，高水平的技术服务团队是勃林格殷格翰动保的烫金名片，这也支撑着其品牌在用户群体中一直享有着极高的美誉度。他们在专业技术领域掌握前沿知识，同时深入用户考虑需求，追求不断进步和更新，是养殖用户可靠的合作伙伴。

勃林格殷格翰（中国）动物保健猪业务专业兽医服务团队负责人黄律

2020年7月，农财宝典记者来到位于上海静安寺的勃林格殷格翰中国区总部，与勃林格动保专业兽医服务团队负责人黄律聊聊在BI猪业的技术服务历程。

严谨：让科学和数据说话

2011年，黄律从中国农业科学院毕业，此后加入勃林格动保一直从事技术服务工作。作为一名85后，他有着年轻人投身事业的专注和迅速的学习创新能力，勃林格也给予了他广阔的成长和发挥平台。

在做技术服务时光里，黄律从最早的技术专员开始，不断与专家、养殖一线合作，解决一个又一个难题，积累了宝贵的理论和实践经验。随着时间的推移，他逐渐在行业内崭露头角。在后来担任蓝耳疫苗技术经理期间，他与团队将蓝耳五步法系统防控方案引入国内，在大型集团公司落地和推广上成绩斐然。在转入培训中心负责培训工作后，他又与团队系统性地建立了勃林格猪业学院的金字塔型培训体系。2018年7月，是他进入BI猪业的第7个年头，黄律开始全面负责勃林格动保专业兽医服务团队。

多年的国外兽医培训经历结合在国内的基层工作经验，使得黄律对技术服务的认识更客观理性。他对技术服务团队提出“技术领先、数据驱动、价值服务”的要求。认为技术服务应该在科学的数据指导下，做出更加准确的评价、方案和决策。“我们的技术服务需要更多以科学和数据说话，所以我对我们的技术输出材料都要求很高，必须做到有出处和依据。我们希望使用标准化的流程和工具，整合资源，提供创新、科学驱动的整体技术解决方案，以帮助客户创造价值。”黄律说。

创新：要比客户看得更深更远

那么怎样的技术服务才能算得上是“帮助用户创造价值”？黄律认为要“了解客户”，并做到“创新引领”，能够为客户在不同时期和不同需求下及时提供个性化的服务。比如在当前形势下，对养殖企业所需求的系统技术培训、生物安全集成技术、非洲猪瘟防控的技术、疫病净化等等领域中，都能够做到“有求必应”。

其实，勃林格在技术服务上已经做了许多创新。如对大客户实施项目管理制，蓝耳5步法的防控、伪狂犬的净化等，均以3-5年为跨度，持续跟进客户彻底解决一个个实实在在的技术问题；以及建立一系列的辅助工具，如勃林格殷格翰的健康管理中心（HMC），猪业学院培训中心，开发可以监控疫苗免疫的无针头注射器等。未来，还将整合信息化的技术，甚至逐步引入一些AI 的工具，帮助客户更为可视化的了解猪场现状，更快的发现问题并及时出动解决问题。

勃林格技术服务团队专业实力对标欧美一流兽医水准，黄律还希望能够“引领同行，成为客户值得信赖的长期技术合作伙伴”。除了及时性和专业化还强调“一定要做某个领域的Knowledge leader，即知识领导者。”

要有更丰富的知识理论储备，才能比用户看得更深、更远。正因为如此，比起负责随时解决具体问题的田间技术服务，黄律还会带领团队做基础的研究创新工作，以保持在特定领域的知识领先。有了领先的创新知识，才有领先的技术路线，在这之后才能体现在优质的具体技术服务上。

正如勃林格一直以来秉承的“创新展现价值”愿景一样，黄律和他的技术服务团队的愿景也是以创新展现价值。在养殖业不断发生变化的当下，唯有紧密结合实际的不断创新，才能够永远成为用户心目中的行业标杆。

非洲猪瘟让行业重新认识技术的重要性

《农财宝典》：请简要介绍勃林格技术服务团队的构成和主要负责的工作？

黄律：勃林格技术服务体系可以分为三大板块，一是各地区销售部门田间技术经理，对用户的田间需求进行迅速的反应；二是品牌部门技术服务，负责特定产品应用技术如勃林格旗下的蓝耳、圆环、伪狂犬、回肠炎疫苗等产品的内容更新和技术路线本土化等，还对特定疾病控制项目提供技术支持；三是专业兽医团队，负责专业技术路线的制定、项目运营、技术创新，以及处理棘手临床问题。

《农财宝典》：假如当前猪场出现问题需求技术服务，勃林格会如何响应？

黄律：首先在全国各地随时响应的销售部门田间技术经理会即刻前往服务，相当于急诊科医生；如果需要更高级别的技术支持，那么专业团队的专家再去介入解决，相当于专家门诊。有需要进行实验的，那么有负责实验的同事支持，与产品相关的，则品牌部门技术服务也会提供帮助。

比如在疑难杂症的诊断上，河南某1500头左右的祖代猪场，中大猪后期一直出现瘫痪问题，许多专家来看也找不到原因。我们田间技术经理首先对客户情况进行了了解和反应，发现难以解决后，联系专业兽医团队出马，我们取了病猪脑组织做病理分析，发现是三种疾病共同引起的症状，再经过PCR确诊后结果基本是吻合的，于是就找到了发病原因所在。

又例如对于某集团客户，我们的服务可以分为几大板块。集团公司旗下的三四级公司例行拜访由田间技术服务去做；涉及如生物安全、疑难诊断等具体专业性的话题由专业兽医团队专家组去做；品牌项目如“蓝耳病的五步法项目”、圆环对比试验，或者用户技术培训则由品牌部门技术提供服务。

所以，对于一个用户，我们根据情况会有多重的技术服务人员去覆盖服务。

技术服务团队在进行动物实验

《农财宝典》：技术服务的本质是要提供超越猪场能力或精力的独特服务，相对于其它公司，您认为BI猪业为中国养殖场提供的服务有怎样的独特性？

黄律：BI猪业依托自己的国际化平台，整合国内外专家和内部技术力量，为客户提供及时、专业、定制化的全面技术解决方案，主要包含了：田间兽医、生产现场技术支持；猪业学院技术培训；疾病净化项目；田间试验等。

当前我们技术服务部门的面貌改换较大，我的理念是希望所有的服务都是依靠数据和科学来驱动的。在非洲猪瘟的防控中整个养猪业对技术服务的认识有了根本改变。过去人们会觉得技术服务就是变相的销售，一起吃吃饭，然后卖卖苗，比如很多中型养殖户没有很强的技术实力，需要动保公司提供服务，但是可能往往也没有需求太高的技术性。

但在非洲猪瘟之后，行业意识到真正“技术”的重要性。而勃林格有一套从中枢到终端的完整技术服务体系，在非洲猪瘟之后，我们迅速响应，研究包括采样方法、实验室管理要点、生物安全提升、细节跟踪在内的各种非洲猪瘟相关技术，然后再应用到客户的实际需求中。我们希望通过整个平台的科学研究创新来驱动服务，把国内外的资源整合，为客户提供创新方案和创新技术路线。

《农财宝典》：您认为作为动保企业，怎样的技术服务才能保持领先性，从而持续为用户提供价值？

黄律：技术服务除了及时性和专业化还需要不断保持技术领先和创新，我们强调一定要做某个领域的Knowledge leader，即知识领导者。

首先，要有更丰富的知识理论储备，才能比用户看到更深层的问题；其次，在实际行动中要把问题很好地解决才能获得认可。比如我们以前大力推广的“蓝耳五步法”，理论上很专业的同时在应用中效果也很好，从而树立了我们在蓝耳病领域的行业地位。

所以比起负责随时解决具体问题的田间技术服务，我们的专业兽医团队会解放出一部分时间来做研究创新工作以保持我们在特定领域的知识领先。有了领先的创新知识，才有领先的技术路线，在这之后才能体现在优质的具体技术服务上。

此外我们专业兽医团队还会做一些内外部的知识输出。比如今年上半年我们编写的回肠炎手册，还有结合国内外的养猪标准生产流程内部参考，以及圆环技术手册内部参考等，这些都是对内的。对外的有针对当前小猪价格高的现状编译的产房管理手册等。

我们也会参与国家行业标准制定，如《感染非洲猪瘟养殖场恢复生产技术》、《动物饲养场选址生物安全风险评估技术》等。同时，我们积累了很多临床数据，还会要求技术团队在国内每年发表8-10篇论文，包括核心期刊和SCI。

在知识输出上我们还做了大量宣传普及工作，如蓝耳病对技术要求比较高，我们在专家会议、媒体会议、行业会议等活动上均宣传普及了蓝耳病防控的理念，目前为止我们在蓝耳技术领域可以说是一枝独秀的。此外，我们还会做许多技术直播和短视频等为用户提供参考。

《农财宝典》：在非洲猪瘟+新冠疫情形势下，BI猪业是否能继续为用户提供服务？对于非洲猪瘟是否有系统性的解决方案？有没有代表性案例？

黄律：BI猪业的技术人员在业内还是赢得了比较好的口碑的，在非洲猪瘟以后我们的技术人员实际上比之前更忙了。主要是因为我们在非洲猪瘟爆发后就立即组织了非洲猪瘟防控、诊断技术等攻关小组，为客户提供急需的技术支持等。

BI猪业从前期的帮助客户预防非洲猪瘟，到非洲猪瘟发病场的复养，到目前的检测淘汰技术，都开发了系统化的方案，并收获了很多的成功案例。

我们创新性地提出了34个关键采样点和采样方案、400生物安全评估表、Glo Germ、ATP洗消评估方案，复养9步法等技术方案等；2019年底还撰写并由中国农业出版社发行了《非洲猪瘟知识手册》来提高基层的非洲猪瘟知识，刊印了一万多册，赠送了7000余册。

勃林格编写的非洲猪瘟知识手册

在田间，我们帮助客户改进猪场生物安全体系，比如帮助黑龙江某5000头母猪场进行生物安全改造，迄今为止一直未有疑似发病出现。在复产阶段协助猪场顺利复养基本上可以实现1个月以内不复发。

在精准剔除上，我们会有田间和专业团队共同配合去做。精准剔除前期准备工作占据较大的比重，我们会帮助猪场提前布置，做好发病后筛查和转猪等等。这其中有很多细节，但经过我们的打磨已经“傻瓜化了”，现在已经到了总结经验的阶段。做精准剔除的猪场，按照我们制定工作流程，基本可以21天内完成，损失在10%以内。

《农财宝典》：非洲猪瘟时代的技术服务，与非瘟之前的技术服务有较大区别。你们认为最大的差别在哪里？

黄律：非洲猪瘟之后客户会需要更复杂、并且快速反应的技术支持，比如说实验室的新建和管理、非洲猪瘟的相关控制技术、大量后备母猪入群的混群管理等等。这些都需要技术团队能够快速整合资源、利用现有的技术储备快速整理出相关的方案并快速呈现给客户。

《农财宝典》：根据BI猪业的监测，目前行业中除了非洲猪瘟，还有哪些疾病是比较严重和值得重视的？

黄律：要特别关注蓝耳病的防控，其他还包括流行性腹泻。另外很多集团公司已经开始重视并实施伪狂犬和经典猪瘟的净化。

《农财宝典》：目前国内为技术服务收费很少，但技术服务最终要为企业业绩负责，那么BI猪业的技术服务如何避免被人认为就是销售疫苗？又如何平衡服务的付出与回报？

黄律：勃林格的技术团队在进行服务的时候，都是站在中立的角度为客户提供技术建议。我们的技术团队成员都被要求对于产品相关疾病技术知识有很高的认识，在涉及到产品的时候，我们要求所有的建议和结论都是要有科学数据支持。

在中国技术服务很重要，但是服务很难去定义和定量，有时候就是一种感觉，因此国内很少有服务收费。不过，养猪人其实很实在，你在困难的时候帮助了他们，他们会记在心上，人们都会将心比心的考虑这些问题。当然这个过程会久一点，因为看到效果是需要时间的。

《农财宝典》：目前养殖业越来越规模化、集约化，这些大企业往往技术实力比较强。那么大型养殖企业是否需要动保企业的技术服务？勃林格如何有针对性地服务大型养殖客户？

黄律：当前大型养殖企业的确拥有高水平的技术人才，也积累了大量经验，但总体而言，对动保企业的技术服务需求依然很大。比如近年来很多企业在快速扩张，招聘了大量新员工需要做基础培训，但企业自身无法覆盖，就需要动保企业协助大量的培训工作。以及，养殖企业新建实验室往往也需要提供一些专业性的建议。此外，养殖企业之间交流其实比较少，对信息掌握有时候不一定全面，那么就会需要及时的技术信息和资源分享，勃林格可以为客户提供国内外最新的技术信息和一些需要的资源等。最后，大型养殖企业旗下规模较小的单场，也有很多实际需求要去及时帮助解决。

服务大企业，勃林格的宗旨是：专业化、及时性和定制化。利用我们现有的技术团队和外部资源，我们几乎能高质量的满足客户绝大多数的技术需求，一直以来都是客户首选的技术合作伙伴之一。